实用技巧 什么是11ps营销理论？
1986 年 6 月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了 11p 营销理念，即在大营销 6p 之外加上调研、区隔、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为战术 4p，将探查、分割、优先、定位称为战略 4p。该理论认为，企业在战术 4p 和“战略 4p”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这 2p，可以排除通往目标市场的各种障碍。 11p 分别是： 1、产品 (product): 质量、功能、款式、品牌、包装； 2、价格 (price): 合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格； 3、促销 (promotion): 利用优质的广告； 4、分销 (place): 建立合适的消售渠道； 5、政府权力 (power): 依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；自古以来，商业与官场都是密不可分的，从古时的官府主控集市，到现在的政府对市场的宏观调控，都是二者结合的证明。对于企业而言，国家的政策是其发展企业时需要重点了解的事情，就如企业欲进军国际市场，需要了解到本国与其他国家的贸易关系、货币汇率、政治时局等各种状况。因而，企业在制定营销策略时需要考虑到政府权力，以此减少企业不必要的损失。 6、公共关系 (publicrelations)：利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；作为第三方报道的媒体，是消费者最直接接触产品所在企业状况的渠道。在提供产品以及产品消费这个过程中，媒体充当着一个上帝的角色，以公平公正的眼光角度来看待这一交易的实际情况。当然，在消费者消费之前企业的形象是最影响消费者消费意愿的。因此，企业需要有一个良好的媒体形象去引导民众进行消费。 7、调研 (probe)：即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；企业需要根据市场需求来进行生产，在未调研之前生产是盲目的，这种盲目性会给予企业很大的亏损。而探查也并非是探查一块区域的所有人群，探查需要有相对高水平的针对性、广泛性。地域差距、年龄差距、性别差异，都是企业在进行市场调研之前所需要关注的问题。 8、区隔 (partition)：即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；当下的市场是一个高度细分的市场，绝大多数企业均是在细分中确定产品的发展方向。市场越细分，对于企业而言，寻得目标市场越是关键。消费者的各种需求是市场细分的原因，而企业生产的根本目的便是满足消费者需求。在分割后的市场中定位产品是比较困难的，但一旦产品定位成功，其高针对性也是产品成功的必然。 9、优先 (priorition)：即选出我的目标市场；这是分割之后企业发展最重要的事项之一。没有目标市场的选定，就没有针对性产品，没有针对性产品，就会使企业丧失市场竞争力。 10、定位 (position)：即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；定位建立在探查、优先的基础上的，在了解市场需求以及竞争之后，定位要求企业在产品的生产过程中融入企业特色，以提高产品的市场竞争力。竞争的优劣决定着产品的“生杀大权”，在竞争中取胜便是行业垄断的前提，在竞争中落败也就是企业的失败，至少是在此行业的失败。 11、员工 (people)：“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的 people 不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。现今提倡最多的便是“以人为本”，企业在树立企业形象时，就需要将员工与消费者放在首位。员工与消费者分别处于产品营销这一长链的头和尾，二者也是密不可分的。没有员工生产，就没有消费者消费；没有消费者消费，自然也就无需员工生产。因此，企业在人员保障上需要做到极致，才能给企业带来丰厚利润。 “11p”包括大市场营销组合即 6p 组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这 6p 组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4p”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“p”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面 10 个“p”的成功保证。 市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念，在其发展过程中，营销组合因素即 p 的数目有增加的趋势，但应当看到，传统的…